La PDG de Canvass discute de l’établissement de relations fructueuses avec les investisseur.se.s

Humera Malik explique ce qu’il faut rechercher lorsqu’on évalue des investisseur.se.s potentiel.le.s et les mesures que les PDG peuvent prendre pour favoriser des relations entrepreneur.e.s/investisseur.se.s fondées sur la transparence et la confiance.

Real Ventures
9 min readJul 5, 2022
Janet Bannister, associée directrice, Real Ventures (à gauche) et Humera Malik, PDG et fondatrice, Canvass AI (à droite). Photo fournie par l’équipe de Canvass AI.

Le choix d’un partenariat avec un.e investisseur.se en capital-risque va bien au-delà de la négociation d’un contrat et du capital qu’il.elle apporte à votre entreprise. Lorsque vous décidez de vous associer à un.e investisseur.se, c’est exactement ce que vous obtenez : un.e nouveau.elle partenaire commercial. Comme la plupart des relations, les partenariats entrepreneur.e.s/investisseur.se.s réussis reposent sur une base de transparence et de confiance renforcée par une communication ouverte, honnête et fréquente. Vous vous dites peut-être que c’est très bien en théorie, mais qu’en est-il en pratique?

Pour répondre à cette question, nous rencontrons Humera Malik, PDG de Canvass AI, qui permet aux fabricants industriels d’accroître leur efficacité et d’accélérer la durabilité. Depuis son lancement en 2016, la plateforme Canvass AI donne aux ingénieur.e.s industriel.le.s les moyens d’utiliser l’IA dans leurs opérations quotidiennes pour prévoir les défaillances, optimiser les processus et réduire les émissions de carbone. Canvass AI compte parmi ses client.e.s certaines des plus grandes entreprises industrielles du monde.

Real Ventures a mené le tour de table de préinvestissement pour Canvass AI. Canvass AI a ensuite levé trois autres fonds, notamment auprès de Gradient (le fonds d’IA de Google) et de Yamaha Motor Ventures. Real Ventures a également participé à chaque tour de table ultérieur.

Merci de nous rencontrer aujourd’hui, Humera! J’aimerais commencer par vous demander de nous parler de Canvass AI, de sa mission, et de ce qui vous a conduit à créer l’entreprise?

Canvass AI a pour mission de transformer la façon dont les ingénieur.e.s industriel.le.s utilisent les données pour accroître la productivité mondiale et protéger l’environnement.

Dans le passé, alors que je travaillais avec des ingénieur.e.s industriel.le.s, j’ai constaté de plus en plus que les entreprises industrielles et manufacturières dépensaient des millions de dollars en technologies pour collecter des données opérationnelles, mais que les ingénieur.e.s industriel.le.s n’étaient pas en mesure d’en extraire une valeur significative.

Ce fossé entre les données et les informations entrave leur capacité à améliorer leur productivité et les oblige à s’en remettre à des tiers et à des consultants pour obtenir des statistiques exploitables. Il était clair qu’une meilleure façon de connecter les expert.e.s du domaine dans les secteurs de l’industrie, de la fabrication, du pétrole et du gaz avec leurs données était essentielle pour optimiser les processus, atteindre les objectifs de durabilité et résoudre les problèmes de manière plus efficace et rentable.

C’est ainsi que Canvass AI a vu le jour. Nous avons créé une plateforme alimentée par l’IA, qui permet aux ingénieur.e.s industriel.le.s de travailler avec leurs propres données, de créer de la valeur et d’avoir une portée réelle, par exemple en optimisant l’utilisation de l’énergie et les processus, en réduisant les défaillances des actifs et en diminuant les émissions de gaz à effet de serre. Nous avons supprimé la complexité de l’IA, de sorte que les ingénieur.e.s n’ont pas besoin de faire appel à des scientifiques pour valoriser leurs données.

Quelles qualités recherchiez-vous chez des investisseur.se.s potentiel.le.s lorsque vous avez commencé à collecter des fonds?

La confiance a sans aucun doute été le facteur le plus important lors de ma première expérience de collecte de fonds.

Lorsque j’ai commencé à lever des fonds, je savais que je devais travailler avec des investisseur.se.s en phase de préamorçage, mais je n’avais pas nécessairement défini tous les critères dans mon esprit. Nous avons eu l’occasion de participer à l’un des principaux programmes d’accélération, appelé CDL (Creative Destruction Lab), qui nous a permis de rencontrer certains des principaux investisseur.se.s en capital-risque du Canada et des États-Unis. En participant à ce programme, j’ai commencé à apprendre et à élaborer davantage mes critères pour les investisseur.se.s. J’ai réalisé que je cherchais une firme qui :

  • avait investi dans des entreprises technologiques en phase de préamorçage;
  • avait compris comment développer une entreprise B2B;
  • avait investi dans d’autres entreprises d’IA;
  • avait une solide expérience en matière de valeur ajoutée et de partenariat de confiance avec les entrepreneur.e.s.

Bien que les conditions de financement, l’expertise en matière d’IA et les antécédents ont été des facteurs importants dans notre processus de décision, c’est finalement une question de confiance qui s’est imposée. Un fait intéressant concernant cette première levée de fonds est que nous avions une feuille de modalités en main lorsque j’ai été présentée à Real Ventures. C’est lorsque j’ai rencontré Janet et l’équipe de Real Ventures que j’ai eu un moment d’épiphanie. J’ai été ravie de découvrir que je pouvais répondre par un « oui » retentissant aux questions suivantes : « Puis-je travailler avec cette personne? »; « Est-ce que je me sens assez en sécurité pour partager des idées avec cette personne? »; « Partons-nous sur de bonnes bases? ».

Ces questions sont importantes dans tous les cycles de collecte de fonds, mais elles sont particulièrement importantes dans les cycles de préamorçage, car vous devez avoir une relation ouverte et de confiance pour faire circuler les idées et discuter des grandes décisions que vous devez prendre. Avec tout cela en tête, j’ai pu choisir la feuille de modalités de Real Ventures pour le premier tour de financement et la suite fait maintenant partie de l’histoire!

Depuis le premier tour, il existe une qualité supplémentaire chez les investisseur.se.s que j’ai appris à apprécier et que je recherche maintenant : est-ce que l’investisseur.se possède la conviction et la passion de soutenir les entrepreneur.e.s? Janet possède tout cela — et je suis toujours impressionnée par la façon dont elle défend les réussites des entrepreneur.e.s et par le fait que nous nous sentons bien soutenu.e.s parce qu’elle assure toujours nos arrières.

À ce jour, vous avez levé trois tours supplémentaires après que Real Ventures ait mené votre tour de table de préinvestissement. Les autres investisseur.se.s principaux étaient Gradient Ventures et Yamaha Motor Ventures. Lorsque vous avez rencontré les investisseur.se.s qui ont participé à ces levées de fonds, qu’est-ce qui vous a convaincu qu’ils.elles étaient un bon choix pour vous et votre entreprise?

Au fur et à mesure que nous réalisions des levées de fonds supplémentaires, il était important de prendre du recul et de comprendre la bonne combinaison d’investisseur.se.s dont nous avions besoin pour chaque étape de l’entreprise. Tout d’abord, ces firmes devaient comprendre les difficultés de croissance d’une entreprise technologique en pleine expansion par une expérience de première main. Deuxièmement, ils devaient comprendre notre pile technologique et notre marché. Par exemple, en tant qu’entreprise ayant élaboré une plateforme d’IA, le partenariat avec Gradient Ventures a été très utile dès le début. Ils savent comment commercialiser l’IA et construire des systèmes à grande échelle. Ces connaissances ont été cruciales pour nous aider à évoluer rapidement.

Pendant notre série A, nous étions en train de changer d’échelle et de commercialiser. Le partenariat avec Yamaha était un choix logique, car ils viennent du secteur des entreprises, ont l’expérience du travail dans l’industrie et possèdent une compréhension profonde des besoins de nos clients. De plus, nous savions que nous voulions nous développer à l’échelle mondiale et nous avons compris que leur expérience et leur réseau seraient un atout considérable pour l’entreprise.

Enfin, comme je l’avais fait lors de précédents tours de financement, j’ai vérifié les références de chaque investisseur.se auprès d’entrepreneur.e.s avec lesquels ils avaient déjà travaillé, afin de comprendre le type de partenariat auquel nous pouvions nous attendre. Dans tous les cas, les réactions que j’ai reçues m’ont convaincu qu’il s’agissait des bons investisseur.se.s pour Canvass AI.

Quelles mesures prenez-vous en tant que fondatrice et PDG pour établir et maintenir la confiance avec vos investisseur.se.s?

La planification de communications régulières allant bien au-delà des réunions trimestrielles du conseil d’administration et le développement d’une compréhension approfondie des besoins de chaque investisseur.se contribuent grandement à instaurer la confiance. Vous ne devez pas les contacter uniquement lorsque vous avez besoin d’eux, mais plutôt entretenir une conversation continue et fluide sur l’entreprise et ses progrès.

Comme tout le monde, chaque investisseur.se a sa façon préférée de travailler en partenariat. Certains aiment passer plus de temps ensemble, d’autres veulent des mises à jour financières plus détaillées, et d’autres encore veulent être plus engagé.e.s et proactifs. C’est à moi, en tant que PDG, de comprendre les préférences de chacun.e, de définir les attentes et d’y répondre.

Les réunions du conseil d’administration sont des occasions cruciales de faire le point avec vos investisseur.se.s et de planifier des discussions à forte valeur ajoutée. Comment préparez-vous les réunions du conseil d’administration? À quoi ressemble l’ordre du jour, et quels sont les sujets de discussion que vous privilégiez?

J’ai appris que les réunions du conseil d’administration ne sont pas une occasion de faire des mises à jour, mais plutôt un moment pour l’équipe de direction d’engager le conseil dans des discussions significatives sur l’entreprise. Les réunions du conseil d’administration vous permettent d’avoir une discussion ciblée et stratégique avec votre conseil. Si vous les planifiez et les gérez de manière appropriée, elles peuvent apporter une valeur ajoutée considérable à votre entreprise. Pour ce faire, j’envoie aux membres du conseil d’administration, bien avant la réunion, les données financières et un dossier traditionnel, auquel j’ai joint une lettre du conseil d’administration. La lettre du conseil d’administration fournit le contexte des finances afin que le conseil puisse les examiner avant la réunion. Cet exercice de rédaction de la lettre du conseil d’administration me donne l’occasion de partager mes idées, d’informer les membres du CA des sujets que je souhaite aborder lors de la réunion, et leur permet de se préparer à une discussion active sur les principales questions commerciales.

Cette préparation nous permet de maximiser le temps dont nous disposons pendant la réunion pour avoir des discussions ciblées sur les projets, les défis et les occasions, et pour examiner la stratégie et les performances globales de l’entreprise.

Quelles sont les mesures les plus utiles que les investisseur.se.s ont prises pour vous aider, vous et votre équipe, à résoudre les problèmes et à développer votre entreprise avec succès?

Le réseau est essentiel et la facilitation d’introductions stratégiques a été inestimable. Janet nous a vraiment aidés à ouvrir des portes qui nous ont permis d’accélérer notre stratégie de croissance. Cela a été important pour nous lorsque nous avons cherché des investisseur.se.s et des client.e.s potentiel.le.s ou lorsque nous avons dû recruter de nouveaux dirigeant.e.s pour l’équipe de direction. En favorisant une relation transparente et ouverte, Janet a une compréhension approfondie de notre activité, ce qui l’aide à établir des liens importants et à fournir des conseils stratégiques à l’entreprise.

Il est facile pour tout le monde de s’entendre quand tout se passe comme prévu, mais nous savons tous que ce n’est pas la réalité de l’expansion d’une entreprise. Comment abordez-vous les conversations difficiles avec vos investisseur.se.s?

Les conversations difficiles sont difficiles, même si vous y êtes bien préparé. Mon approche est simple : faire en sorte qu’il n’y ait pas de surprises! Lorsque vous vous engagez dans une conversation difficile, soyez simplement honnête. Cela signifie qu’il ne faut pas essayer de rendre une mauvaise situation meilleure qu’elle ne l’est ou de cacher des détails.

C’est, bien sûr, plus facile à dire qu’à faire. Heureusement, j’ai réuni un conseil d’administration expérimenté qui a déjà fait face à plusieurs défis. La plupart des investisseur.se.s expérimenté.e.s sont passé.e.s par des moments difficiles, et ce que je vis n’est probablement qu’une variation différente du même problème. En gardant cela à l’esprit, il est beaucoup plus facile d’engager des conversations difficiles.

Lorsque vous rencontrez de nouveaux investisseur.se.s potentiel.le.s, y a-t-il des signaux d’alarme qui vous pousseraient immédiatement à refuser un investissement?

Plutôt que des « signaux d’alarme », je garde mes critères précédents en tête lorsque je rencontre de nouveaux.elles investisseur.se.s potentiel.le.s. De plus, je considère chaque investisseur.se comme une pièce du casse-tête, chacun apportant une valeur unique. Ainsi, lorsque je rencontre de nouveaux.elles investisseur.se.s potentiel.le.s, j’évalue comment ils.elles pourraient contribuer à la prochaine phase de croissance de l’entreprise et quelle valeur distincte ils.elles pourraient apporter au conseil d’administration.

Si vous ne pouviez donner qu’un seul conseil aux nouveaux.elles entrepreneur.e.s ou aux aspirant.e.s entrepreneur.e.s sur la manière de construire des relations fructueuses entre entrepreneur.e.s et investisseur.se.s, quel serait-il?

Il est essentiel de faire ses devoirs et d’évaluer les investisseur.se.s potentiel.le.s avant de signer une feuille de modalités. Vous vous engagez dans un partenariat qui durera probablement une décennie ou plus. Vérifiez les références, découvrez comment sont les investisseur.se.s dans les bons et les mauvais moments, et ayez de multiples conversations avec eux; demandez-leur comment ils.elles travaillent avec leurs entreprises et comment ils.elles aiment être tenus au courant. Plus vous en saurez, mieux vous serez outillé pour choisir un.e partenaire compatible. Les efforts consentis portent leurs fruits dans la réussite de vos partenariats avec les investisseur.se.s.

Et enfin, il n’y a pas de formule magique pour évaluer les investisseur.se.s. Comme je l’ai déjà dit, la confiance est importante lorsqu’il s’agit d’établir des partenariats avec des investisseur.se.s, mais faites également confiance à vous-même et à vos instincts.

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